添加日期：2017年11月29日 阅读：2223
政策变化不定，医药行业的产业结构正在被互联网冲击以及发生着时代性的变化。那么在处方药粗犷式招商中，医药工业企业是以代理商为中心，到重度垂直模式精细化学术推广会把市场营销聚焦到以患者治疗为中心。
这条路该怎么走?
处方药招商是当前国内医药工业企业处方药营销的主流模式，现在是，将来也是，甚至一些医药工业原来有自营团队的也在逐步向招商模式转型。
然而，传统的粗犷式的处方药招商已经难以为继。未来的处方药招商应该走重度垂直路线，因此，重度垂直模式下的精细化学术推广也将成为未来市场主流营销模式。那如何做好重度垂直模式下的精细化学术推广呢?笔者认为主要核心是从医药工业企业到各级代理商顶层设计上建立一个“互动、共享、协同”的处方药营销生态圈。
如何互动?
在和药企老板沟通互动问题时，有些老板认为我们企业在市场营销管理上有很多互动啊!我们有营销公司总经理经常走市场和各个大代理商沟通，我们也有招商总监、商务总监还有各个区域的招商经理，天天和代理商泡在一起，互动不少啊!是的，各个医药工业企业在传统处方药粗犷式招商模式下，一样有各个层级的客户管理。但是，从处方药价值链管理角度再来思考互动问题，我们有多少药企老板知道自己的产品是卖给谁的?是哪些患者在使用?有多少营销公司总经理能够了解到价值链各个环节的业务状态，又有多少招商总监、商务总监还有各个区域的招商经理能够和价值链各个环节，和代理商、区域分销商、医院开发者、一线医药代表有接触，有沟通，有互动?又有多少药企的同仁能够和代理商临床代表一起和临床处方医生有过有效沟通?大家还是停留在代理商管理层面，停留在以销售任务回款指标管理为核心重点，这就是处方药营销价值链存在断裂带的客观事实。
真正意义上的互动指的是处方药营销价值链的多环节、多维度的互动，处方药招商模式下，其营销价值链一般在7-9个环节，各个环节之间如何有效互动，如何有效提高营销效能是及其重要的。现在的社会不再是大鱼吃小鱼时代，而是快鱼吃慢鱼时代。哪个药企的营销价值链效能高，那么一定在市场竞争中占据较高的竞争力。大家也许会质疑会抱怨：我们药企也想和各个环节的合作伙伴沟通，沟通开发市场啊，但是代理商一般谁会给你过多接触其下游合作伙伴啊?我们不是不想接触，而是接触不到接触不深啊?的确也是，代理商也有很多顾虑，其下游资源是代理商的重要核心资源之一，他会担心把所有下游资源交给上游医药工业企业，那么代理商就没有生存价值了。这样的市场壁垒特别在处方药粗犷式招商模式下比比皆是，这也是处方药营销价值链中存在明显断裂带的核心问题。这样的问题难道是不可以逾越吗?反思之，问题是表面现象，问题的问题是双方缺少信任，只要大家围绕明确的市场目标，确定长期合作的战略思想，从内部博弈转化为外部博弈，双方达成信任的紧密合作关系，双方的市场资源一定能够实现全面开放，相互互动起来!信任是基石，在彼此信任的基础上大家才能够真正打开心扉，精诚合作!
如何共享?
在处方药招商重度垂直模式下，当大家开始从营销价值链角度，深度开发彼此的资源，共同去形成市场竞争合力时，大家关注的重点一定不再仅仅停留在销售任务、完成率等硬性指标上了，大家会更加关注销售维度的市场占比问题、临床代表管理问题，大家也会更加关注产品维度的产品定位问题、产品的学术推广问题。市场关注点的转变是处方药招商重度垂直模式的核心目标之一，同时市场关注点的转变也是营销价值链管理和竞争力提升的主要表现。
只要处方药营销价值链各个环节能够开放起来，互动起来，大家的营销数据、市场双方可投入资源、**资源等等能够共同分享，一定能够在未来的市场竞争中获得共赢!
如何协同?
医药工业企业把代理商团队完全收编的难度极大，笔者认为可操作性很低。但是，大家如何围绕明确的共同市场目标成为一家人的可能性很大。我们可以设立共同的市场销量目标，我们可以设立共同的处方医生**开发目标，我们可以设立产品的临床应用新领域开拓目标等等，集合药企和代理商两大阵营的资源，整合出新的价值链竞争力。
未来的市场竞争不仅仅是单个产品与产品之间的竞争，也不是单个药企和药企之间的竞争，也不是单个代理商团队与团队之间的竞争，未来一定是营销价值链之间的竞争，处方药招商重度垂直模式下精细化学术推广将成为提升价值链核心竞争力的重要利器!
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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